Як люди приймають рішення

Зовсім ймовірно, що все не так просто, як зазвичай вважають, а й взагалі просто не так


12
10 shares, 12 points

     Результати декількох експериментів, проведених відомими психологами Л.Голом та П.Йохансоном, спонукають до серйозних роздумів фахівців багатьох галузей пізнання. Йдеться, зокрема, про фундаментальні основи процесу ухвалення людьми рішень. З погляду економічної науки, кожен індивід володіє певною стабільною системою переваг (уподобань), відповідно до якої аналізує наявні альтернативи і обирає ту з них, що забезпечує йому максимальну різницю між вигодами та витратами. 

     В одному зі згаданих експериментів учасникам показували дві фотографії з жіночими або чоловічими обличчями і пропонували вибрати з-поміж них привабливіше. Відразу після цього їх просили обґрунтувати свій вибір у письмовому вигляді. 

    Родзинкою експерименту були маніпуляції, здійснювані щодо частини його учасників. Після зробленого учасниками вибору фотографії на мить клали на стіл і після короткочасного відволікання уваги пропонували їм для обґрунтування свого вибору вже іншу (ту, що програла).Тобто у цих випадках вибір учасників підмінявся протилежним, і саме його пропонували обґрунтувати! 

     Експеримент повторювався багато разів (120 учасників, по 15 раундів для кожного з них) і з різними варіаціями (відведений для ухвалення рішення час становив дві секунди, п’ять секунд і стільки, скільки потребував учасник; обличчя на фотографіях були як достатньо подібними, так і дуже різними). Експериментатори вважали свою маніпуляцію викритою, якщо учасник відкрито виявляв підміну фотографії чи вказував, що з його вибором щось не так, або ж висловлював певні сумніви згодом, під час обговорення експерименту. 

     У це важко повірити, але й за такого розширеного тлумачення викриття маніпуляцій їх виявила значна меншість учасників. Навіть за довільного часу на вибір однієї з двох фотографій викрито було не більше 30% усіх маніпуляцій! 

   Не менш цікавими обіцяли бути результати письмових пояснень зробленого учасниками вибору. Адже тій частині з них, щодо якої були здійснені маніпуляції, довелося обґрунтовувати вибір, якого вони не робили; понад те, пояснювати переваги об’єкта, який в їхніх очах програв! Здоровий глузд підказує, що письмові обґрунтування реального та маніпульованого виборів повинні б мати значні і різнобічні відмінності. 

     Дві згадані групи письмових пояснень досліджувалися за декількома параметрами, такими як рівень емоційності, конкретності та впевненості, проте жодних істотних відмінностей між ними не було виявлено. Далі – більше: аналізувалися відносна частота використання слів та семантичні особливості отриманих текстів, при цьому дві групи порівнювалися за низкою параметрів: використання прикладів; заповнені і незаповнені паузи; використання слів, які відображають невпевненість; конкретні та абстрактні іменники; позитивні і негативні прикметники; щільність та різноманітність лексики тощо. Проте, з тридцяти змінних, які бралися до уваги, лише дві (!) зафіксували статистично значущі відмінності між двома групами письмових пояснень. Для порівняння, використання цього ж підходу засвідчило, до прикладу, значні відмінності між поясненнями, написаними чоловіками та жінками – тобто методологія працює і дає змогу з належною точністю виявляти присутність відмінностей між різними текстами. 

  Як треба тлумачити отримані результати? Учасники експерименту однаково переконливо пояснювали як реальний вибір, так і маніпульований (по суті, протилежний до зробленого ними). Відсутність жодного внутрішнього відчуття дискомфорту чи суперечності з самим собою унаслідок підміни вибору справді вражає. Видається, що людям набагато простіше обґрунтувати вже прийняті рішення, ніж пояснити мотивацію їх ухвалення; інакше кажучи, значна частина нашого самопізнання насправді є лише самоінтерпретацією. 

     Результати згаданих експериментів вказують на те, що традиційне розуміння процесу прийняття рішень як вибору оптимальної альтернативи на основі системи переваг індивіда може потребувати суттєвих, якщо не радикальних коректив. Добра новина полягає у тому, що людина є гнучкішою, ніж вважалося, і готова змінювати свою думку. Як наслідок, ми маємо і більші шанси змінити думку інших, спонукавши їх перейнятися тією чи іншою проблемою і подивитися на неї з іншого боку.


Сподобалось? Поділіться з друзями!

12
10 shares, 12 points

Яка ваша реакція?

lol lol
0
lol
love love
0
love
wow wow
2
wow
angry angry
0
angry
Master of inspiration

Prof

0 Comments

Виберіть Формат
Історія
Форматований текст з посиланнями та візуалізацією
Голосування
Голосування для прийняття рішень або визначення думок
Список
The Classic Internet Listicles
Відео
Youtube, Vimeo або Vine відео